小余老师课堂

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【小余老师说】 　　在本期课堂中，小余老师和大家一起分享了两通新人初次拜访客户的电话。销售人员在电话中都体现出了作为一名销售的韧性，从客户身上挖掘到了不少关键识别信息。 　　小余老师将课堂点评中的精彩内容进行汇总，供大家学习使用。

1、打电话前要有提纲准备。 　　a)打电话之前，首先要思考清楚这通电话的目的，做好跟客户沟通的预案提纲。例如： 我想要了解客户基本信息，具体是哪几条，如何引起客户交谈的兴趣？客户可能会关注些什么？一一列出来，避免电话时忘记。 　　b)最容易引起客户交流兴趣的方法之一：例举同行案例（同区域、同体系、业务模式相似的）。例如：在打河南新物博电子科技有限公司这通电话中，如果电话中能加入“在郑州地区也有很多和您业务相似的公司是我们的客户，例如河南新永丰、河南金升科技等，我们的产品帮助他们将分销、批发、售后服务、包括租赁等业务都整合起来管理，打破各部门的信息孤岛问题，各种业务经营情况都能梳理清楚….”沟通效果就会比较好，客户容易找到亲近感。 　　2、电话中询问客户之前是否知道快普 　　在沟通中询问客户“请问你之前有听过快普公司吗”，目的是为了解客户是否知道快普，销售人员可以根据不同情况进行针对性介绍。如果知道快普，就可以问客户对快普的印象是怎样，为什么没有考虑上快普的系统。如果不知道快普，可以介绍说快普公司目前是OA行业最专业的管理软件，每年OA大会上，快普公司都会受邀做OA行业的管理培训。侧面暗示客户我们的影响力和专业性。 　　3、新人电话交流中，多谈痛点，少讲具体功能 　　多介绍：OA行业的核心痛点关注点，比如服务工程师的难以管控，服务效率低下，用多套系统形成信息孤岛，数据不能同步且实时更新等。 少谈论：某个功能点，这样容易陷在具体功能点中，新人往往不够专业，介绍不清楚，反而让客户感受不到我们产品的整体性与专业性。客户容易误解为只是某个功能的小软件，预期的价格要求也很低。 　　4、介绍完之后，问一下客户现在用的管理软件有哪些欠缺的地方或者是有什么困扰 　　一般客户在听完产品介绍后，询问了客户用什么软件，可以顺便问句现在的软件有什么地方是不能满足，可以旁敲侧击了解客户的需求点　　和核心关注点，可以更有针对性的跟客户沟通。

1、系统集成业务核心关注点： 　　■ 　运维服务： 　　a)　现在越来越多的企业意识到，单纯产品销售的客户粘性越来越低了，必须把运维服务提高，依托运维才能增加客户粘性。特别对于新转型或新成立的系统集成公司，他们前期的客户基础往往比较薄弱，只能先以运维服务切入客户，然后再逐步扩大业务内容。所以系统集成公司对运维服务的要求越来越高了。在运维服务领域，最专业的服务体系就是ITSS服务体系，而要按照ITSS服务体系来运作，就必须要有一套与之相对应的管理系统。 　　b)　服务及时响应且专业服务，外出工程师的高效运作管理，这些都是制约运维服务质量重要指标。把这些管理好，才能真正形成企业核心竞争力。 　　■　集成项目的管理： 　　a)　合同的管理：根据合同进度显示收付款时间、开票情况；以及便捷的合同变更管理（经常需要根据客户情况和需求变更供货清单）； 　　b)　按项目进行核算：单个项目成本、费用和利润的核算与分析； 　　c)　资金占用分析：项目一般是按进度进行采购、付款，如果还没到进度，材料提前采购进场，就会造成公司的资金被占用，若是还没到付款的时机，就付款也会造成公司资金周转不过来。 　　2、服务型企业核心关注： 　　1)对于服务型企业来说，外出人员管理是最头疼的，外出人员的协同及行程定位、签到管理是重点，比如手机APP的审批应用以及服务接单，拍照定位签到，客户签字确认、评价等应用； 　　2)对于租赁抄表业务来说，需要了解的基本信息有：从什么时候开始做租赁业务的，现在租机有多少台，是否是以后业务重心等入手沟通。

TIPS 1 ：如何向客户介绍快普的整合管理理念及应用实现？ 　　将各个部门所有工作（人事、行政、采购、销售、财务、运维、集成业务等）集中在一个平台上进行管理，对于老板来说，公司所有的事情都在可控之中，因此老板都是比较关注。 　　TIPS 2：如何快速判断客户的业务模式？ 　　从官网上分析客户的核心业务，客户往往会把他们最核心的业务放在最显眼的地方。 　　如下图：武汉建亨，从网站上可以看出他们公司最核心的业务很可能就是运维服务。